L’oral de vente, est un jour très stressant, surtout pour celles qui redoutent de passer seule devant un jury (comme moi). C’est pourquoi il faut le préparer tranquillement tout le long de l’année.

Ce que je vous conseille de faire:

  • Apprendre par coeur les cours de vente, des connaissances en milieu professionnel et UV ! Et oui, on risque de vous poser des questions dessus à l’oral et à l’écrit.
  • Au mieux, faire quelques semaines de stage au sein d’une entreprise spécialisée dans la vente de produits cosmétiques et/ou institut afin d’acquérir quelques automatismes (ne serait-ce que les salutations, la présentation des produits, l’encaissement avec la proposition des doses d’essai et le parfumage) car avec le stress, beaucoup ont oublié des éléments anodins mais essentiels comme ce que je viens de vous mettre entre parenthèses. Pour ma part, j’étais serveuse, donc j’avais au moins les salutations et l’encaissement dans la poche! Pour celles qui ont eu des métiers du genre, ça ira!
  • Faire une une liste des produits d’une marque avec leurs principes actifs, leurs effets, les types de peau adaptés, leurs prix, leur volume, et l’apprendre par coeur.
  • Faire une liste sur les parfums pouvant correspondre à différents genres, âges, et types de senteurs, avec leur volume et prix.
  • Faire une liste sur les produits solaires (dans le cours sur les UV, je vous ai mis les FPS).
  • Faire une liste des protocoles de soins à connaître pour le CAP, leur(s) effet(s) attendu(s) (épilations, soin visage
  • S’entraîner à l’aide de sujets de vente, soit avec vos collègues de stage, soit avec des filles étudiant aussi le CAP car elles sauront ce que vous aurez fait de bien ou de mal. Seule aussi, mais bon ce n’est pareil…
  • Travaillez votre langage, essayer d’utiliser des mots professionnels mais que la cliente pourrait comprendre car elle ne serait peut être pas du métier, des phrases bien structurées, mais sans trop en faire, ce n’est pas non plus la reine d’Angleterre!

Pour le dossier de vente je vous ai mis mes conseils dans “Dossier de vente“.

Et pour vous aider à faire une liste d’actifs avec leurs fonctions reférez vous aux tableaux du diagnostique de peau et aux cours de cosmétologie.

Comment se déroule l’oral de vente?

Vous allez avoir dans votre convocation, la date de votre passage, soit le matin, soit l’après-midi. L’oral de vente durera maximum 30 minutes. Vous irez donc jusqu’au centre d’examen (avec le coeur prêt à exploser car vous serez seule avec vous même, sans votre modèle pour vous destresser, et en plus quand on est en candidat libre, on connaît personne!), on vous indiquera le bâtiment, puis vous chercherez votre joli nom sur une des nombreuses feuilles placardées aux murs ou aux portes, et vous vous rendrez devant le numéro de salle. Vous allez vérifier que votre nom est sur la feuille collée à la porte, et la je vous conseille de respirer pour calmer votre petit coeur… Sachant que vous serez peut-être 5 ou 6 à passer pour chaque jury, vous pourrez passer de suite comme 2h plus tard! Moi je suis passée la 1ère, et franchement, c’est ce que je voulais, je me suis dis “plus vite je passe, plus vite j’en sors!”, et je m’épargne d’une longue attente emplie de stress! sinon et bien profitez-en pour relire vos fiches, ce n’est pas plus mal!

Et la porte s’ouvre, une femme ou un homme appelle votre nom, vous y allez franco, avec la banane bien sûr, genre “j’ai trop hâte de commencer”! 2 personnes seront face à vous, qui se présenteront. Vous aurez avec vous un des 3 exemplaires de votre dossier (ne l’oubliez pas surtout!), elles auront les 2 autres (ou 1 seul je ne sais plus trop bien), et elles vont vous expliquer le déroulement:

Soit elles vous demanderont de faire l’oral de vente en 1ère partie, et ensuite votre dossier en 2ème partie. Soit le contraire, soit elles vous demanderont par quoi vous souhaiterez commencer! En soi, c’est pareil, vous ferez les 2 parties quoiqu’il arrive.

Partie DOSSIER:

Soit on va vous demander de décrire l’établissement sur lequel vous vous êtes appuyé pour rédiger votre dossier et on vous poseras quelques questions, soit on vous posera seulement des questions directement et ce, sans regarder votre dossier bien sûr, ce pourquoi il faudra apprendre dossier par coeur, vous vous serez entraînez à le présenter chez vous, devant un faux jury pourquoi pas, pour essayer de moins stresser et moins bafouiller surtout devant le vrai jury!

Comme vous l’avez compris, on vous posera des questions sur l’établissement, mais aussi sur ce que vous aurez appris dans vos cours de vente.

Voici quelques exemples de questions types:

  • Qu’est-ce que  la DCCRF ? (apprenez bien les sigles)
  • Qu’est-ce que le numéro de SIRET ? A quoi ça sert ? Ou le retrouve-t-on ?
  • Comment peut-on connaître la tranche d’âge ?
  • Qu’est-ce qu’un label ? Ligne de produit ?
  • Qu’est-ce que la distribution sélective ? Autres modes ?
  • Composition de base d’une crème ?
  • Règle d’hygiène par rapport aux soins?
  • Outils d’aide à la vente?
  • Les zones à retrouver dans une parfumerie
  • Rôle d’une fiche client ?
  • Comment accueillir la cliente ?
  • Comment se déroule une conclusion ?
  • Objectif du produit ?
  • D’où viennent les principes actifs de votre produit ?
  • Réglementation des Pubs pour les produits ?
  • Règle d’affichage des prix ?
  • Est-ce important de mettre des prix dans une parfumerie ? Pourquoi ?
  • Inconvénient & Avantages de l’emplacement de votre lieu de stage ?
  • L’intègre des têtes de gondole
  • Comment mettre un produit en avant ?
  • Comment fixer un prix pour une prestation ? Pourquoi ce prix ?
  • Quelle type de prestation est le plus utilisée ? Pourquoi ?
  • Document à disposition des gens de contrôle ?
  • Qu’est-ce qu’une SA ? SARL ? SAS ? EURL ?
  • Qu’est-ce que le CAP ? Le BTS ?
  • Les diplômes des employés a votre lieu de stage ?
  • Un responsable a quel diplôme ?
  • La concurrence, inconvénient et avantages ?
  • Par rapport à vos marques dans votre lieu de stage ? D’où viennent t- elles ? Exemple : Tartine et chocolat est de Givenchy.
  • Expliquer la carte de fidélité
  • Quels appareils spécifiques vous pouvez rajouter à votre soin.
  • Expliquez la zone de chalandise de l’établissement?

Les questions qu’on m’a posées:

  • Qu’est ce qu’une SARL (la j’ai énoncé tout ce que je savais dessus!)
  • Quels sont les facteurs d’ambiance? A quoi servent-ils?
  • Que pensez-vous du packaging des produits de “nom de la marque”? (très attrayant, couleurs vives, ou très sobres, type pharmaceutique)
  • Comment est composée la vitrine de l’institut? Est ce suffisant d’après vous?
  • Dans quelle chambre cet établissement est inscrite? (Commerce, artisanat)
  • Décrivez-moi l’institut (vous décrirez depuis la porte d’entrée, où se situe chaque pièce et zone).
  • Combien y a t’il d’employés? Leur fonction?
  • Quels sont leurs concurrents?
  • Ont-ils un moyen de fidélisation?
  • Avec quelles marques de produits travaillent-ils?
  • Avez-vous pu effectuer quelques prestations? (j’ai un peu menti… “oui”) Lesquelles? (“épilations et 1 soin visage sur les collègues”)
  • Décrivez-moi les parties importantes de votre prestation que vous avez mis dans votre dossier? Ainsi que leurs effets? Quels résultats sont attendus de ce soin?
  • etc. (presqu’un an après je vous avoue que j’en ai oubliée quelques unes, mais y en avait pas énormément en plus)

Vous allez avoir des questions sur vos cours de vente et milieu professionnel, mais aussi sur les UV! J’en avais pas eu pour ma part mais je sais qu’il y en a eu!

Partie SKETCH:

Le jury va vous demander de choisir une feuille au hasard, qui contiendra le sujet qu’on va vous lire. Il faudra comprendre rapidement s’il s’agit de vendre un parfum, un produit de maquillage, un produit de soin, ou une prestation de vente.

Pour chaque catégorie, comme je l’ai écrit plus haut, vous aurez préparé vos listes, ainsi vous pourrez répondre du tac au tac!

En théorie, je dis bien EN THEORIE, vous devez respecter un protocole de vente qui comprend :

1. L’accueil

2. La recherche des besoins

3. La reformulation

4. La présentation et la démonstration du produit/prestation

5. La conclusion de vente

6. La prise de congé

Vous retrouverez la liste plus détaillée dans les cours de vente.

Pourquoi je dis “en théorie”? Car pour mon cas, elle ne m’a pas trop laissé le temps d’utiliser cette technique de vente dans l’ordre avec toutes ses questions mais j’ai fait de mon mieux, j’ai eu 18.5, c’était donc correct. Il ne faut donc pas paniquer, et se dire que c’est une cliente comme une autre!

Je vous ai concocté 4 sketchs pour chaque catégorie, en essayant de varier un peu les questions/réponses afin que vous ayez connaissances des différentes éventualités auxquelles vous pourriez être confronté pendant l’oral. Vous pouvez aussi vous en créer d’autres à partir du cours de vente et ces 4 sketchs, des possibilités il y en a à l’infini!

Retrouvez ces catégories parmi:

Ces sketchs ne sont accessibles que pour les inscrit(e)s au site.

 

LE RENDEZ-VOUS

En 2016, les jurys demandaient de remplir un tableau de rendez-vous, cela veut dire que si vous ne lui avez pas glissé l’idée, pendant le sketch, la suggestion de faire un soin en institut par exemple, elle vous le demandera ne vous en faîtes pas. Dans mes sketchs je vous donnerez à chaque fois un exemple.

Petit point important: N’oubliez pas d’encaisser et de saluer la “cliente”, avec le stress, certaines oublient ces petits détail, ce sont juste des petits points en plus!

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